СПИН в этой замечательной книге это далеко не момент импульса элементарных частиц, как могли заметить не забывшие курс физики читатели, а аббревиатура. В оригинальной версии расшифровывается она так: SPIN = Situation + Problem + Implication + Need-payoff. В меру неплохо переводчикам удалось перевести эту аббревиатуру и на русский язык: СПИН = Ситуационные + Проблемные + Извлекающие + Направляющие.О чем же идёт речь? О вопросах! Нил Рекхэм изучил огромное количество встреч между менеджерами по продажам и потенциальными покупателями товаров и услуг, в ходе которых выяснилось, что большинство продажников задают на встречах неправильные вопросы. Кроме того, проанализировав стратегию ведения переговоров успешных продавцов, Рекхэм смог составить методику СПИН-продаж. Заключается эта методика в том, что вопросы надо задавать по определённому сценарию: сначала ситуационные, затем проблемные, после них извлекающие, и, наконец, направляющие вопросы.В сути методики лежит тот факт, что товар или услуга должны решать какую-либо проблему потенциального покупателя. Знают об этом практически все продавцы, верят в это, ну, хотя бы половина менеджеров по продажам, а используют на деле очень и очень немногие.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН — легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга — практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги. Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.
Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство» — одна из немногих книг о технике продаж, которые меня по-настоящему вдохновили и которые принесли ощутимый результат. Секрет этой книги прост: Нил Рекхэм и его компаньоны предложили миру методику продаж, которая в своё время даже противоречила общепринятым идеям продажников. И, более того, не просто предложили, а провели многочисленные исследования, для того, чтобы составить и проверить методику СПИН-продаж.Но не будем забегать вперёд. Для начала посмотрим, как отзываются об этой книге её издатели:
Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство»
Блог Александра Чередниченко
Блог Александра Чередниченко - Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство»
Комментариев нет:
Отправить комментарий